Mengapa Pelatihan Sales Tidak Boleh Disamaratakan?
Strategi Mengembangkan Sales Produktif dan Sales yang Belum Mencapai Target
Oleh: Tim Business Consultant - Great Business Consulting PT. Konsultan Bisnis Hebat
Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, keberhasilan sebuah perusahaan tidak hanya ditentukan oleh kualitas produk atau layanan yang ditawarkan, tetapi juga oleh kemampuan tim Sales dan Marketing dalam menciptakan nilai bagi pelanggan. Ironisnya, masih banyak perusahaan yang menganggap pelatihan sebagai kegiatan rutin tahunan dan memberikan materi yang sama kepada seluruh anggota tim, tanpa mempertimbangkan perbedaan kompetensi maupun tingkat kinerja masing-masing individu.
Pendekatan tersebut sering kali menghasilkan efektivitas pelatihan yang rendah. Sales yang telah berpengalaman merasa materi terlalu dasar, sedangkan sales yang belum mencapai target justru belum mendapatkan solusi atas tantangan yang mereka hadapi di lapangan.
Padahal, prinsip dasar dalam pengembangan sumber daya manusia adalah setiap individu memiliki kebutuhan belajar yang berbeda. Oleh karena itu, strategi pelatihan yang efektif harus dimulai dengan memetakan kompetensi peserta, kemudian menyusun program pembelajaran sesuai tingkat kematangan mereka.
Mengapa Pelatihan Sales Menjadi Investasi Strategis?
Peran seorang sales saat ini telah mengalami perubahan yang sangat signifikan. Jika dahulu seorang sales cukup menjelaskan fitur produk dan menawarkan harga terbaik, kini pelanggan mengharapkan lebih dari sekadar transaksi. Mereka membutuhkan mitra yang mampu memahami permasalahan bisnis, memberikan solusi, serta membantu mereka mengambil keputusan yang tepat.
Perubahan perilaku pembeli juga diperkuat oleh riset Gartner yang menunjukkan bahwa 75% pembeli B2B lebih memilih mencari informasi secara mandiri melalui kanal digital sebelum berinteraksi dengan tenaga penjualan. Namun menariknya, sebagian besar pembeli yang hanya mengandalkan proses digital juga melaporkan tingkat penyesalan pembelian yang lebih tinggi. Kondisi ini menunjukkan bahwa peran sales tetap sangat penting, tetapi perannya telah bergeser dari sekadar penjual menjadi penasihat bisnis (trusted advisor).
Di sisi lain, Gartner juga menemukan bahwa 49% tenaga penjualan percaya keterampilan yang mereka miliki saat ini akan usang dalam dua hingga tiga tahun ke depan, sehingga perusahaan perlu terus melakukan upskilling agar tim penjualan mampu mengikuti perubahan pasar.
Artinya, investasi terbesar perusahaan bukan lagi hanya pada produk, tetapi pada kemampuan orang yang menjual produk tersebut.
Mengapa Semua Sales Tidak Boleh Dilatih dengan Cara yang Sama?
Kesalahan paling umum dalam penyelenggaraan pelatihan adalah menganggap seluruh sales memiliki kebutuhan yang sama.
Padahal secara umum, tenaga penjualan dapat dibagi menjadi dua kelompok besar.
Kelompok pertama adalah Sales Produktif (Top Performer), yaitu mereka yang secara konsisten mencapai atau bahkan melampaui target penjualan. Mereka biasanya telah menguasai komunikasi, negosiasi, product knowledge, serta memiliki hubungan yang kuat dengan pelanggan.
Sebaliknya, kelompok kedua adalah Sales yang Belum Mencapai Target (Low Performer). Tantangan yang mereka hadapi umumnya masih berada pada kompetensi dasar, seperti kurang percaya diri, kesulitan mencari prospek, belum mampu menggali kebutuhan pelanggan, hingga belum menguasai teknik menangani keberatan dan melakukan closing.
Memberikan materi yang sama kepada kedua kelompok tersebut sama saja seperti memberikan buku pelajaran yang sama kepada siswa sekolah dasar dan mahasiswa. Keduanya memang belajar, tetapi hasil yang diperoleh tidak akan optimal.
Program Pengembangan untuk Sales yang Belum Mencapai Target
Bagi kelompok ini, tujuan utama pelatihan bukan sekadar meningkatkan pengetahuan, melainkan membangun fondasi kemampuan menjual yang kuat.
Program pelatihan sebaiknya berfokus pada pengembangan kompetensi inti, seperti:
- Sales Mindset dan Mental Selling
- Communication Skill
- Prospecting dan Lead Generation
- Product Knowledge
- Need Analysis
- Presentation Skill
- Handling Objection
- Closing Technique
- Customer Relationship Management
- Time Management
Metode pelatihannya pun harus lebih banyak praktik dibandingkan teori. Simulasi penjualan, role play, kunjungan lapangan, serta coaching langsung akan jauh lebih efektif dibandingkan sesi ceramah yang panjang.
Tujuan akhirnya adalah membentuk kebiasaan kerja yang benar sehingga setiap sales mampu menjalankan seluruh proses penjualan secara sistematis, mulai dari mencari prospek hingga mempertahankan loyalitas pelanggan.
Program Pengembangan untuk Sales Produktif
Berbeda dengan kelompok sebelumnya, sales yang telah mencapai target membutuhkan tantangan baru agar terus berkembang.
Fokus pelatihan mereka sebaiknya diarahkan pada peningkatan kemampuan strategis, seperti:
- Advanced Sales Strategy
- Consultative Selling
- Key Account Management
- Strategic Negotiation
- Business Finance for Sales
- Executive Presentation
- Leadership & Coaching
- Personal Branding sebagai Trusted Advisor
Pada tahap ini, seorang sales tidak lagi sekadar menjual produk, melainkan membantu pelanggan meningkatkan produktivitas, efisiensi operasional, dan keuntungan bisnisnya.
Pelatihan untuk kelompok ini lebih tepat menggunakan studi kasus nyata, simulasi negosiasi tingkat lanjut, coaching individual, business game, serta diskusi berdasarkan pengalaman lapangan.
Coaching Lebih Penting daripada Sekadar Training
Banyak perusahaan merasa telah berhasil karena telah menyelenggarakan pelatihan selama dua atau tiga hari. Padahal, perubahan perilaku tidak terjadi di ruang kelas.
Gartner menegaskan bahwa organisasi penjualan perlu menggeser fokus dari sekadar penyampaian materi menuju perubahan perilaku (behavior change). Bahkan, hasil surveinya menunjukkan 82% pemimpin penjualan menilai pendekatan sales enablement harus berubah secara signifikan agar mampu mencapai target pendapatan di masa depan.
Oleh karena itu, pelatihan harus diikuti dengan coaching yang berkelanjutan. Setelah peserta kembali ke lapangan, atasan atau coach perlu melakukan observasi, memberikan umpan balik, mengevaluasi tantangan yang dihadapi, serta membantu peserta menerapkan teknik yang telah dipelajari.
Pendekatan ini akan memberikan dampak yang jauh lebih besar dibandingkan pelatihan yang hanya berlangsung satu kali tanpa tindak lanjut.
Mengukur Keberhasilan Pelatihan
Keberhasilan pelatihan tidak boleh diukur hanya dari jumlah peserta yang hadir atau tingkat kepuasan terhadap trainer.
Ukuran yang lebih penting adalah perubahan kinerja bisnis.
Beberapa indikator yang dapat digunakan antara lain:
- peningkatan jumlah prospek baru,
- kenaikan conversion rate,
- pertumbuhan nilai transaksi,
- peningkatan margin penjualan,
- retensi pelanggan,
- produktivitas kunjungan sales,
- serta persentase pencapaian target penjualan.
Pendekatan ini selaras dengan model evaluasi pelatihan seperti Kirkpatrick Model dan Phillips ROI Model, yang menekankan bahwa efektivitas pelatihan harus diukur hingga tingkat perubahan perilaku dan dampak terhadap hasil bisnis, bukan hanya kepuasan peserta.
Investasi pada Pembelajaran adalah Investasi pada Masa Depan Bisnis
Laporan Workplace Learning Report 2025 dari LinkedIn Learning menunjukkan bahwa banyak organisasi menghadapi krisis keterampilan (skills crisis), dan pembelajaran yang dikombinasikan dengan coaching, pengembangan karier, serta mobilitas internal menjadi salah satu strategi utama untuk meningkatkan produktivitas dan daya saing perusahaan.
Dengan kata lain, pelatihan tidak boleh dipandang sebagai biaya operasional, melainkan sebagai investasi jangka panjang yang menghasilkan peningkatan kompetensi, produktivitas, dan profitabilitas.
Penutup
Setiap sales memiliki kebutuhan pengembangan yang berbeda. Sales yang belum mencapai target membutuhkan penguatan kompetensi dasar, pembentukan mental, dan pendampingan intensif. Sebaliknya, sales yang telah produktif memerlukan pengembangan pada aspek strategi, konsultasi bisnis, kepemimpinan, dan pengelolaan pelanggan strategis.
Perusahaan yang mampu membedakan kebutuhan kedua kelompok tersebut akan memperoleh hasil pelatihan yang jauh lebih efektif dibandingkan perusahaan yang masih menggunakan pendekatan "satu pelatihan untuk semua".
Pada akhirnya, keunggulan kompetitif bukan hanya ditentukan oleh produk terbaik, tetapi oleh kemampuan organisasi untuk terus mengembangkan kualitas manusianya. Ketika investasi pada pelatihan dilakukan secara tepat sasaran, perusahaan tidak hanya meningkatkan kemampuan individu, tetapi juga membangun budaya belajar yang berkelanjutan, memperkuat daya saing, dan menciptakan pertumbuhan bisnis yang lebih berkelanjutan.
"Great Insight. Great Strategy. Great Business."
Referensi
- Gartner. Sales Enablement: Strategies to Drive Strong Results. https://www.gartner.com/en/sales/trends/sales-enablement-benchmark-report
- Gartner. Sales Enablement Benchmark Report 2024. https://www.gartner.com/en/documents/6028435
- Gartner. Survey Finds 77% of Sellers Struggle to Complete Their Assigned Tasks Efficiently (2023). https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2023-11-02-gartner-survey-finds-77-percent-of-sellers-struggle-to-complete-their-assigned-tasks-efficiently
- LinkedIn Learning. Workplace Learning Report 2025. https://learning.linkedin.com/elearning-solutions-guides/2017-workplace-learning-report
- Neil Rackham. SPIN Selling. McGraw-Hill Education.
- Philip Kotler & Kevin Lane Keller. Marketing Management. Pearson.
- Jack J. Phillips. Return on Investment in Training and Performance Improvement Programs. Routledge.
- Donald L. Kirkpatrick & James D. Kirkpatrick. Evaluating Training Programs: The Four Levels. Berrett-Koehler.
